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县城里的家电卖场门客罗雀,业务员三三两两地聊着天,又是对于开单不抱期望的一天。这是过去很长一段时间,县城里家电卖场的真实写照。顾客进店全靠缘分,离店就失联。 但是另

小县城的家电卖场如何完美逆袭?

来源:河北用友软件总经销  日期:2021-09-28 14:02
县城里的家电卖场门客罗雀,业务员三三两两地聊着天,又是对于开单不抱期望的一天。这是过去很长一段时间,县城里家电卖场的真实写照。顾客进店全靠缘分,离店就失联。
但是另一方面,这个县城在电商平台的购买力却大到你想不到。实际上,下沉市场早已成为各家抢占的蓝海市场。今年8月,阿里妈妈发布的《下沉市场洞察报告》指出,从近12个月的淘宝天猫整体成交额表现看,77%品类三至六线的成交额增速都高于一二线城市。
“我国家电行业日益成熟,竞争同质化严重,从而导致增量市场不断缩窄、存量市场竞争加剧,需要快速实现在四、五线城市等下沉市场扩张布局、在某一垂直领域打造自己的平台的方式突破天花板的限制,寻找新机会。” 山东奥腾的戚总对行业发展有着自己独到的见解。在这个县城级的垂直市场,戚总更看好小家电。
也是基于对行业现状和机遇的深刻洞察,从去年11月份,戚总毅然决然地带领着6家门店,几十名导购,成功完成了一次从线下到线上的大挪移:线上客单价从1000-2000元提升到 3000-5000 元,是原来的客单价将近 3 倍;核心消费人群从一、二线城市,逐步扩展到了四、五线等下沉市场,越来越多的客户习惯了从线上购买电器商品。到店自提引流、导购分销在线卖货,在直播上,实现了指数级增长,一场3小时直播销售完成从0到 50万的跨越。
在这张成绩单背后,山东奥腾有哪些行动?是如何找到数智化升级、业绩提升的有效路径?他们的思考又是什么?
导购分销、多渠道引流
奥腾最先想到的是通过畅捷通好生意进行导购分销,店铺一上线便在公司内开始了一次全员推动。目前,其线下门店已经有几十名导购,他们在自己的微信群、朋友圈分享商品链接,成交后拿到佣金和奖励。此外,团队还准备通过打造标杆案例、淘汰机制、排名激励、能力培训等,从意识到方法,全面提升销售员的能力。在一系列举措之下,导购线上推广更加积极,门店获客能力大增。
推出线上专供款
为了匹配线上人群的需求,山东奥腾将线上、线下产品线区分开来,内部还推出了线上专供款。
(1)单价低于线下:
线下奥腾的客单价在 3000 元以上,而同等价位的产品顾客更倾向于线下购买。因此,线上选择的商品单价不宜过高,平均单价控制在千元以内。
(2)商品品类更加年轻化:
奥腾线下门店的核心客群是 35-45 岁,他们更喜爱实用、并且高端的品类。而线上人群则倾向于年轻化,基于此,奥腾在款式上增加了更多高颜值、高性价比的小家电,将覆盖面聚焦在 18-35 岁这一区间。
拓展直播带货
直播电商销售数据显示,从类目来看出现了一个让人意想不到的现象:小家电直播已经跻身直播销售前 5 名。线上渠道,特别是直播,不知不觉中已经成为了家电行业销售增长的新动力。
面对直播风口,畅捷通好生意业务借势而上,不仅在产品端不断变革,推出“旺铺”“微商城”等新功能,帮助客户转型线上;同时,广大商家借助产品内置的线上直播功能,用好产品,开拓线上生意的新通路。奥腾的成绩可以用「指数级的增长」来形容,一场3小时直播销售完成了50万的销售额,取得了前所未有的良好销售业绩。
在戚总眼中,电器行业如果可以充分利用线上平台,再加上下沉市场的不断运作,蓝海远不止这些,“通过导购分销,吸引客户到店选品,对于提升销售额起到极大的推动作用,同时宣传线上商城,带来客户自助复购,再通过线上线下选品的区分和线上直播带货,再次激发老客户购买欲望,提升客单价,帮助门店提升销售额,同时也带来客户的巨量增长。”
 
来源于畅捷通

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